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Plan du cours
Module 1
- Analyse des propositions de prêt personnel
- Quelles informations les clients doivent-ils nous fournir ?
- Quelles informations supplémentaires les clients doivent-ils nous fournir ?
- Comment analyser ces informations pour en vérifier l'authenticité ?
- CAMPARI comme moyen mnémotechnique pour l'analyse des propositions de prêt personnel
- Caractère: que savons-nous du client - par exemple ses antécédents avec la banque et ses prêts antérieurs ?
- Capacité: d'où proviennent les remboursements - de quelles liquidités "libres" le client dispose-t-il pour financer le remboursement du prêt ?
- Marge: quel est le taux d'intérêt correct pour le prêt - il s'agit du "loyer" que nous demandons au client de payer pour notre argent et qui reflète le degré de risque approprié.
- Objectif: pourquoi le client souhaite-t-il obtenir un prêt - achète-t-il ou finance-t-il un achat acceptable pour la banque et la période de remboursement est-elle adaptée à ce type d'achat ?
- Montant: combien le client veut-il emprunter - contribue-t-il au prix d'achat ou la banque lui demande-t-elle de prêter à 100 % ?
- Remboursement: quel est le calendrier de remboursement - le client sera-t-il en mesure d'effectuer ces paiements pendant toute la durée du prêt ?
- Assurance: quelle garantie (collatéral) devrions-nous attendre - sera-t-il facile de constituer cette garantie pour donner à la banque l'"assurance" qu'elle souhaite ?
Module 2
Interaction entre le prêteur et le client
- Comprendre les comportements
- Comment notre comportement est-il développé par des interactions antérieures (à l'intérieur et à l'extérieur de la banque) ?
- Comment le comportement de nos clients est-il également développé par de nombreuses interactions ?
- Comment pouvons-nous nous assurer que nous comprenons les comportements des clients et, ce qui est tout aussi important, qu'ils comprennent les nôtres... ?
- Efficace Communication
- Qu'entendons-nous par "efficace" Communication ?
- Comment l'efficacité Communication est-elle influencée par les premières impressions ?
- Comment l'efficacité Communication est-elle affectée par les différents modes de communication : face à face / audio / e-mail / etc.
- Établir (et maintenir) un rapport
- Comprendre l'intelligence émotionnelle pour établir (et maintenir) un rapport avec les clients - et, par coïncidence, avec les collègues...
- Utiliser les 5 étapes de l'intelligence émotionnelle de Goleman dans les interactions avec les clients
- Conscience de soi
- Auto-Management
- Motivation
- Empathie
- Compétences sociales
- Les niveaux de rapport - et comment les atteindre
- Le modèle de communication de Berne - et son lien avec le rapport
- Techniques d'entretien
- Obtenir les bonnes informations
- Vérifier l'exactitude de ces informations au cours des discussions
- Remettre en question les ambiguïtés (ou les informations qui semblent incorrectes)
- Demander des alternatives / Proposer des alternatives
- Techniques d'écoute efficace
Module 3
- Prendre la décision
- Comment parvenir à la bonne décision ?
- Peser le "pour" et le "contre"
- Ré-analyser les informations de CAMPARI puis...
- Structurer le prêt
- Mettre en place le prêt de manière à obtenir la "forme" optimale du prêt :
- Optimale pour la banque
- Optimale pour le client
- Créer les documents appropriés et les faire signer avant d'avancer l'argent...
- Mettre en place le prêt de manière à obtenir la "forme" optimale du prêt :
- Assurance
- Quelle garantie la banque estime-t-elle appropriée pour ce prêt ?
- La banque est-elle prête à prêter sans garantie ?
- Pourquoi pas ?
- Quelle garantie le client doit-il offrir ?
- Comment la banque perfectionne-t-elle la garantie pour s'assurer qu'elle est correctement protégée en cas de défaillance ?
- ...et se faire rembourser !
- Mettre en place le processus de suivi approprié pour le prêt afin de s'assurer que le remboursement est toujours (autant que possible) conforme au calendrier.
- Quelles mesures devons-nous prendre si le remboursement s'écarte du calendrier convenu ?
- À quel moment devons-nous commencer à nous inquiéter... ?
Module 4
- Suivi du portefeuille de prêts
- Quels processus de suivi régulier la banque doit-elle mettre en place pour l'ensemble du portefeuille de prêts ?
- Quels sont les signes avant-coureurs que la banque doit rechercher ?
- À quel stade ces signes précurseurs signifient-ils réellement que le (les) prêt(s) n'est (ne sont) pas en ordre ?
- Interactions avec le client (revisitées)
- Comment la banque communique-t-elle avec le client maintenant que le prêt ne fonctionne pas comme convenu (et attendu !)?
- En quoi ce processus de communication doit-il changer par rapport à la communication initiale lorsque le prêt a été discuté ?
- Techniques d'entretien révisées
- Compétences en matière de négociation
- Quelles sont les étapes nécessaires pour "négocier" avec le client afin d'obtenir la meilleure solution possible - à la fois pour le client et pour la banque ?
- Comprendre les IVC (Inexpensive Valuable Concessions) et les WAP (Walk Away Positions) dont dispose la banque pour parvenir à un accord.
Module 5
- Créances douteuses et irrécouvrables
- Comment la banque décide-t-elle qu'un prêt est désormais "mauvais" ?
- Quelles sont les mesures à prendre pour tenter d'obtenir le remboursement ?
- Qu'est-ce qui a changé par rapport aux informations contenues dans l'évaluation initiale de CAMPARI ?
- Quelle est l'évaluation CAMPARI actuelle ?
- Comment la banque peut-elle tirer des enseignements d'évaluations antérieures qui, avec le recul, se sont révélées incorrectes ?
- Comment la banque doit-elle rééchelonner le contrat de prêt ?
- Quand la banque doit-elle commencer à réaliser sa garantie ?
- Quels sont les recours juridiques dont dispose la banque pour "forcer" le client à rembourser... ?
(Facultatif) Module 6
Le cours peut également inclure l'analyse et la prise de décision pour les prêts aux petites entreprises - pour les entreprises individuelles, les sociétés de personnes et les entités non constituées en société.
- Y compris l'évaluation des sources plus traditionnelles d'informations financières par le biais de bilans, de comptes de pertes et profits et de prévisions financières.
21 heures
Nos clients témoignent (7)
I generally enjoyed the activity after each topic.
JOCELYN BARTOLOME - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Formation - Credit Risk Management for Consumer Lending
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All the topics are all informative and related to our daily life and work. So its really very helpful and useful .
EMMA GABRIEL - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Formation - Credit Risk Management for Consumer Lending
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I obtained a lot of information in my line of work most especially about leadership and how our system works.
HERMAN TENORIO - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Formation - Credit Risk Management for Consumer Lending
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The most like about the training is about the workshop so that we apply what i have learned about the topic.
Janette Base - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Formation - Credit Risk Management for Consumer Lending
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Doing the case study was particularly helpful. The self awareness bit was an eye opener. All in all a great training session.
Zandrea Cabal - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Formation - Credit Risk Management for Consumer Lending
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I genuinely was benefit from the group activity.
LOLITA DELA PENA - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Formation - Credit Risk Management for Consumer Lending
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I really was benefit from the campari / TRUST FORMULA.
VIRNA INTAL - Innovative Investors & Financing Co., Inc.
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