Plan du cours
Introduction et objectifs de l’atelier
- Accueil, ordre du jour et résultats attendus de l’atelier
- Alignement des compétences de clôture sur les objectifs de vente et les valeurs de l’entreprise
- Évaluation de base individuelle et définition des objectifs pour la journée
Comprendre la psychologie de l’acheteur
- Motivations de l’acheteur, déclencheurs de décision et perception des risques
- Identification des facteurs de décision économiques, techniques et personnels
- Corrélation des étapes d’achat avec les tactiques de clôture
Structurer la clôture : un processus répétable
- Cadres pour des clôtures cohérentes basées sur les étapes du cycle
- Création de listes de contrôle et signaux de préparation à la clôture
- Adaptation du processus aux cycles de vente courts et longs
Questionnement efficace et écoute active
- Questions de clôture à fort impact et contexte d’utilisation
- Techniques d’écoute active pour détecter les objections cachées
- Transformation des réponses en engagements concrets sur les prochaines étapes
Gestion des objections et tactiques de négociation
- Classification des objections et modèles de réponse adaptés
- Principes de négociation préservant la marge et la relation client
- Jeu de rôle : transformer les objections en opportunités de clôture
Scripts de clôture, fermetures d’essai et langage à employer
- Scripts de clôture éprouvés et modèles personnalisables
- Utilisation des fermetures d’essai pour tester la préparation et obtenir des micro-engagements
- Mots et expressions qui suscitent l’urgence sans exercer de pression
Gérer les discussions sur le prix et la valeur
- Présenter le prix comme une valeur et un ROI pour différents types d’acheteurs
- Stratégies d’ancrage, de regroupement (bundling) et de concessions
- Scénarios pratiques : argumenter la valeur et répondre aux objections sur le prix
Suivi, engagements et activités post-clôture
- Concevoir des fréquences de suivi qui maintiennent l’élan
- Obtenir des engagements explicites et des prochaines étapes par écrit
- Bonnes pratiques de transition vers les équipes d’intégration ou de livraison
Sessions de jeux de rôle pratiques et coaching par les pairs
- Jeux de rôle en binôme couvrant les archétypes courants de vendeur et d’acheteur
- Retours structurés des pairs basés sur les comportements observés
- Cycles d’ajustement et démonstrations animées par le coach
Plan d’action et mesure des résultats
- Élaboration d’un plan d’action de clôture individuel sur 30 jours
- Sélection de indicateurs simples pour suivre les améliorations de clôture
- Préparation de la transmission au manager pour le renforcement et le coaching
Synthèse et prochaines étapes
Pré requis
- Compréhension de base du processus de vente et des parcours clients
- Expérience d’interaction avec des prospects ou des clients
- Volonté de pratiquer des jeux de rôle et de recevoir des retours des pairs
Public cible
- Représentants commerciaux et chefs de compte
- Équipes de vente sur le terrain et de vente interne
- Managers commerciaux et responsables d’équipe chargés de la performance de clôture
Nos clients témoignent (1)
J'ai trouvé les deux jours de formation très instructifs et éducatifs, mais le contenu couvert lors de la deuxième journée (Médias sociaux et marketing mobile, Analyse, ainsi que Stratégie et planification) m'a été le plus précieux car il est directement lié à mon domaine de travail actuel.
Sithabiso - Vodacom
Formation - Digital Marketing
Traduction automatique
