Plan du cours
Introduction et Objectifs de l'Atelier
- Accueil, programme et objectifs de l'atelier
- Alignement des compétences de clôture aux objectifs et valeurs de l'entreprise
- Évaluation de base personnelle et définition des objectifs pour la journée
Compréhension de la Psychologie de l'Acheteur
- Motivations des acheteurs, déclencheurs de décision et perception du risque
- Identification des facteurs de décision économiques, techniques et personnels
- Cartographie des étapes de l'acheteur aux tactiques de clôture
Structuration de la Clôture : Un Processus Répétable
- Cadres pour des clôtures cohérentes basées sur les étapes
- Création de listes de vérification et de signaux de préparation à la clôture
- Adaptation du processus pour des cycles de vente courts et longs
Questionnement Efficace et Écoute Active
- Questions de clôture à fort impact et moments pour les utiliser
- Techniques d'écoute active pour identifier les objections cachées
- Transformation des réponses en engagements clairs pour la suite
Gestion des Objections et Tactiques de Négociation
- Classification des objections et modèles de réponse adaptés
- Principes de négociation qui préservent la marge et les relations
- Mise en situation : conversion des objections en opportunités de clôture
Scripts de Clôture, Essais de Clôture et Langage à Utiliser
- Scripts de clôture éprouvés et modèles personnalisables
- Utilisation des essais de clôture pour tester la préparation et sécuriser des engagements micro
- Mots et phrases qui augmentent l'urgence sans pression
Gestion des Conversations sur le Prix et la Valeur
- Présentation du prix comme valeur et retour sur investissement pour différents types d'acheteurs
- Stratégies d'ancre, de bundle et de concession
- Scénarios de pratique : présentation de la valeur et réponse aux objections sur le prix
Suivi, Engagements et Activités Post-Clôture
- Conception de cadences de suivi qui maintiennent l'élan
- Sécurisation d'engagements explicites et de prochaines étapes par écrit
- Meilleures pratiques de transfert aux équipes d'onboarding ou de livraison
Séances de Mise en Situation Pratique et de Coaching Pair à Pair
- Mises en situation par paires couvrant des archétypes de vendeurs et d'acheteurs courants
- Feedback structuré des pairs basé sur les comportements observés
- Cycles de raffinement et démonstrations dirigées par le coach
Planification d'Action et Mesure des Résultats
- Création d'un plan d'action de clôture personnel sur 30 jours
- Sélection de métriques simples pour suivre les améliorations de clôture
- Préparation d'un transfert de gestion pour le renforcement et le coaching
Résumé et Étapes Suivantes
Pré requis
- Compréhension de base du processus de vente et des parcours clients
- Expérience dans l'engagement avec des prospects ou des clients
- Volonté de pratiquer les mises en situation et de recevoir des retours de pairs
Public cible
- Représentants des ventes et responsables de comptes
- Équipes de ventes terrain et de ventes internes
- Managers de ventes et leaders d'équipes responsables de la performance de clôture
Nos clients témoignent (3)
Irma était attentive à nos besoins d'apprenants et à ceux de notre entreprise. Il était clair qu'elle nous écoutait activement, comme en témoignait les retours informés qu'elle nous fournissait.
Siobhan - Raintree
Formation - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
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Réponses avec des solutions et des utilisations pratiques.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Formation - Google AdWords: Beginner to Advanced
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J'ai trouvé les deux jours de formation très instructifs et éducatifs, mais le contenu couvert lors de la deuxième journée (Médias sociaux et marketing mobile, Analyse, ainsi que Stratégie et planification) m'a été le plus précieux car il est directement lié à mon domaine de travail actuel.
Sithabiso - Vodacom
Formation - Digital Marketing
Traduction automatique
